КАК ОТКРЫТЬ СЧЁТ В ИСПАНСКОМ БАНКЕ: практическое руководство

Ещё каких-то 10 лет назад любой иностранец мог открыть счёт в испанском банке за 5 минут и с минимальным количеством документов. Сейчас времена изменились: открыть банковский счёт в Испании — непростая задача, требующая предварительной подготовки и терпения.

Чтобы всё прошло успешно, очень важно понимать, откуда такие сложности. Почему испанские банки стали так неохотно открывать счета иностранцам? Есть несколько причин. 

Во-первых, за эти годы испанское банковское законодательство претерпело значительные изменения в сторону ужесточения контроля за отмыванием денег и финансированием терроризма. Одновременно сильно возросли санкции и штрафы для банков и сберегательных касс со стороны Banco de España за невыполнение новых нормативов. Это привело к тому, что практически во всех испанских банках полностью поменялись протоколы открытия счетов и периодического контроля за финансовыми операциями клиентов — как для резидентов, так и для нерезидентов. Из-за этого увеличился объём административной (то есть не приносящей денег) работы, особенно в случае с иностранными клиентами.

Без преувеличения: процедура открытия счёта клиенту-россиянину может занять большую часть рабочего дня сотрудника банка: нужно принять клиента в офисе и заполнить предварительные анкеты на открытие счёта, сделать анализ предоставленных документов, всё отсканировать и отправить в соответствующий отдел, составить детальный отчёт по возможному клиенту, запросить разрешение у центрального офиса на «принятие» клиента, опять встретиться с клиентом в офисе для завершения процедуры открытия счёта… при этом надо отвечать на звонки, обслуживать других клиентов, решать их задачи, продавать финансовые продукты и оформлять кучу других срочных операций. Добавьте сюда обязательное осуществление периодического контроля за финансовыми операциями нерезидентов (ещё отчёты, отчёты, отчёты) — и вам станет понятно, почему многие офисы (и в целом банки) очень неохотно открывают счета клиентам-нерезидентам — это просто невыгодно. 

Во-вторых, за последние годы изменились правила игры в испанском банковском секторе. В 2009 в Испании было около 60 сберегательных касс и банков (не считая иностранных и онлайн-учреждений), между которыми шла жесточайшая конкурентная борьба за долю рынка и, как следствие, за каждого клиента. Сейчас, после многочисленных слияний/поглощений (и процесс ещё не завершён), банковский сектор в Испании практически поделён между 6–7 крупными игроками, которые контролируют около 80% рынка. Более мелким банкам, чтобы выжить, приходится специализироваться на определённом сегменте клиентов или конкретной географической зоне (например, на сельскохозяйственных финансовых кооперативах). В этих условиях, когда рынок уже распределён, на первое место встаёт не количество клиентов, а их качество, то есть потенциальная рентабельность от каждого клиента. Ценность клиента определяется не тем, сколько денег у него на счёту (как многие ошибочно думают), а тем, сколько денег банк может на нём заработать, продавая ему свои финансовые продукты. В этом смысле клиент-иностранец испанскому банку не очень интересен, ведь центр его финансовых интересов сосредоточен в другой стране.

Наконец, третья причина (не самая важная, но все же стоит ее упомянуть) — языковой барьер. Для оперативного решения возможных проблем очень важна хорошая коммуникация, поэтому менеджер банка может подумать, открывать ли вам счёт, если вы плохо говорите по-испански/по-английски. Его можно понять: обслуживание клиента занимает больше времени, когда надо прилагать усилия, чтобы понять друг друга, а время, как вы помните, — деньги.

Вывод: клиент-иностранец для испанского банковского служащего в большинстве случаев означает много работы и мало выгоды — mucho trabajo y poco negocio, как говорят испанцы.

Возможно, у вас создалось впечатление, что открыть счёт в испанском банке иностранцу практически невозможно. Скажем честно: задача это непростая, но выполнимая. Из вышесказанного вы уже знаете, почему так сложно открыть счёт в испанском банке, следовательно, можете понять, как стоит «представить» себя банку, чтобы его заинтересовать. Ключ к успеху — правильная подготовка и запас терпения. 

Общие рекомендации, которые помогут вам открыть счёт в испанском банке.

>>> Если у вас есть друзья, знакомые, у которых открыт счёт в Испании, и у них хорошие отношения с менеджером офиса, то попросите, чтобы вас порекомендовали как потенциальных клиентов. У вас будет гораздо больше шансов на успех. Естественно, эти друзья/знакомые должны иметь безупречную репутацию в банке.

>>> Спрашивайте о возможности открыть счёт в разных банках и даже в разных отделениях одного и того же банка. Каждый банковский офис решает свои задачи роста и продаж и обладает определённой автономией в принятии решений о новых клиентах, поэтому вполне может получиться, что в одном отделении банка вам с порога откажут, а в другом — примут с распростёртыми объятиями. Правда, если в каком-то офисе после внесения ваших данных в систему и рассмотрения ваших документов на открытие счёта вам отказали, то вы по каким-то причинам не прошли фильтр потенциального клиента, и пробовать удачу в других отделениях того же банка уже не стоит.

>>> Очень важно заранее подготовить пакет документов для открытия счёта в банке. Об этом я писала тут. Если вы сразу придёте в офис со всеми необходимыми бумагами, то значительно сэкономите время себе и менеджеру банка, а также произведёте впечатление серьёзного клиента. Чётко объясните цель открытия счёта и ваши будущие действия с ним — формулировки вроде «ну пусть деньги лежат» неуместны. 

>>> А теперь — самый важный пункт, от которого зависит, откроют ли вам счёт. Как я уже объяснила, вы заведомо неудобный клиент — процедура открытия и последующее обслуживание счёта отнимают много времени. Банк — это не благотворительная организация, его задача — зарабатывать деньги для своих акционеров. Менеджер банка всегда будет оценивать вас с точки зрения выгоды для банка. На чём банк зарабатывает деньги? Конечно, на деньгах: давая их в заём (ипотека, кредит) и инвестируя (инвестиционные фонды, акции, вклады), а также продавая околобанковские продукты (в основном страховки). 

Представьте себе три ситуации:

• Клиент А хочет открыть счёт с целью покупки недвижимости в Испании.
• Клиент В хочет открыть счёт с целью покупки недвижимости в Испании и получения ипотечного кредита в банке.
• Клиент С хочет открыть счёт для покупки недвижимости в Испании и получения ипотечного кредита в банке, а также с целью инвестирования части своих сбережений.

А теперь поставьте себя на место сотрудника банка. Как думаете, у кого больше шансов стать клиентом испанского банка? Логика, я думаю, понятна. Ваша задача — сделать так, чтобы менеджер банка был заинтересован открыть вам счёт: дайте понять, что готовы приобрести медицинскую или любую другую страховку, которую предлагает банк; если вы планируете зачислить значительную сумму денег, то какую-то часть предложите инвестировать в один из инвестиционных фондов банка и т. д. 

«Мне нужен простой счёт для оплаты коммунальных платежей, почему я должен покупать у банка страховку?», — часто слышу я в ответ. Дело в том, что «простой счёт для оплаты коммунальных платежей» — это как раз тот случай, когда работы много, а выгода никакая. Ещё раз: банк не благотворительная организация. Впрочем, я не призываю вас бездумно вкладывать деньги в первые попавшиеся банковские продукты. Спросите у менеджера банка про разные варианты: накопительный план, вклад в инвестиционный фонд, какая-нибудь другая страховка… В идеале довольными останутся обе стороны: и менеджер банка, выполняющий план продаж, и вы.

Чтобы оценить свои шансы на открытие счёта в испанском банке, вы должны понимать, насколько ваш случай сложен для офиса. Попробую объяснить. Сравните: 1. Счёт открывает семейная пара, оба нерезиденты, оба работают по найму и получают зарплату через банк. 2. Счёт открывает супруга-резидент, не обладающая правом на работу в Испании и не имеющая официальных доходов. Деньги будет перечислять её супруг-нерезидент, владелец собственного бизнеса в России. Обе ситуации абсолютно нормальные и легальные, но второй пример — просто головоломка для банка: резидент/нерезидент, не совпадают владелец счёта и отправитель денег, сложно проследить источник дохода и т. д. Это не значит, что открыть счёт невозможно, но абсолютно точно, что вторая ситуация потребует больше усилий, чем первая. 

Очень важное замечание: если у банка есть хоть МАЛЕЙШИЕ СОМНЕНИЯ об источнике вашего дохода и/или накоплений, а также о роде вашей деятельности, то счёт вам, скорее всего, НЕ ОТКРОЮТ, даже если вы потенциально ОЧЕНЬ выгодный клиент.

Очень надеюсь, что мои рекомендации помогут вам открыть счёт в испанском банке. С удовольствием отвечу на ваши вопросы, а также буду рада, если поделитесь своим опытом.